Povolání: Privátní bankéř v J&T

Banka J&T, která vznikla v roce 1994 na Slovensku a soustředí se na privátní a investiční bankovnictví, se dříve snažila získávat klienty jen mezi těmi nejbohatšími. Těch je ovšem omezené množství - v České republice je podle Lachoutové zhruba tři sta lidí s majetkem nad tři sta milionů korun a dva tisíce lidí s majetkem mezi tři sta a padesáti miliony. Proto začala banka nedávno hledat klienty i mezi méně movitými.

Privátní bankéř

Klíčovými postavami pro komunikaci se všemi typy klientů jsou privátní bankéři. Privatní banking by neměl být jen jiný vchod v bance pro VIP klienty. Říká se, že privátní bankéř by měl být jako osobní lékař – umět naslouchat, vědět o klientovi všechno, ale umět také být diskrétní. Základem je klientova důvěra a schopnost vzbudit v něm určitý respekt. Aby bankéř dokázal klientovi nejen správně poradit, ale také ho o tom že mu správně radí i přesvědčit.

Výběr vhodných lidí na pozice privátních bankéřů vyžaduje delší čas a testování důvěryhodnosti a znalostí uchazečů. Vše začíná už na pohovoru, na kterém by měl uchazeč prokázat že ví něco o firmě do které chce nastoupit, mít alespoň základní ekonomický přehled a rovněž určité znalosti o světě, ve kterém klienti žijí. Tedy v případě J&T například významných firmách a postavách velkého byznysu, nebo luxusních značkách.

Pokud uchazeč projde, stane se nejdříve asistentem privátního bankéře s platem kolem třiceti tisíc, ovšem s možností vydělat si víc díky různým bonusům. Na povýšení na pozici samotného bankéře pak čeká nejméně rok, podle toho jak se osvědčí.
V J&T je podle Lachoutové zhruba šest VIP bankéřů, osm „středních VIP“ a šestnáct dalších asistentů, kteří se přímo nesetkávají s klienty. Ve chvíli, kdy se člověk dostane z pozice asistenta až úplně nahoru, si pak podle slov Gabriely Lachoutové může vydělat i milion korun měsíčně.

Jak na klienty

Novým klientům se bankéři nepřiřazují ani tak podle společných zájmů, ale spíš podle typologie, aby si dobře rozumněli a mohl mezi nimi vzniknout určitý důvěrný vztah. Může se stát i to, že si vzájemně nesednou a je nutné privátního bankéře vyměnit.
Na druhou stranu si privátní bankéř s klientem nesmí vytvořit ani příliš osobní vazby, protože by pak mohlo hrozit to, že by mohl časem odejít do jiné společnosti a klienty banky si přetáhnout sebou.

Aby se šance takové situace minimalizovala, je nutné bankéře neustále motivovat různými benefity a udržovat je spokojené. Určitou pojistkou je pro firmu to, že se začínající bankéři ihned nedostanou k internějším firemním informacím a na některé si musejí počkat měsíce, nebo i léta.

I přesto, že se J&T snaží okruh svých klientů stále rozšiřovat, přichází prý do banky nejvíce nových klientů stále na doporučení. Existuje sice databáze movitých Čechů, ze které lze čerpat, ale podle Lachoutové není příliš spolehlivá. Dříve proto J&T pořádala například společenské akce na Pražském hradě pro úzký okruh zvaných, například módní přehlídku návrhářky Vivienne Westwoodové. Na tyto akce podle Lachoutové přišlo devadesát procent pozvaných, ze kterých se pak mnozí klienty J&T stali.

U nových klientů však může docházet i na odmítnutí ze strany banky. Lachoutová to zdůvodňuje tím, že se banka snaží minimalizovat podezřelé transakce, které by pak musela ze zákona nahlašovat. Má za to, že J&T má oproti jiným bankám menší množství nahlášených podezřelých obchodů právě díky této firemní politice.

Concierge

Z důvodu udržení si nejbohatších klientů zavádějí privátní banky kromě běžných investičních možností i další programy. Gabriela Lachoutová zmínila například službu Concierge (francouzské slovo označující vrátného nebop recepční) poskytovanou v rámci privátního bankingu, kterou označila za pomoc klientovi s čímkoliv na co si vzpomene: od zastupování na zahraničních aukcích, přes pomoc s výběrem lokality k dovolené, hledání kvalitní školy pro dítě klienta až po shánění výrobků luxusních značek v zahraničí.

U této služby (která nepatří mezi nejlevnější) se mluví o tzv. "life style managmentu“ - na jednu stranu tedy banka pomáhá klientovi peníze vydělat a na druhé se mu bude snažit nabízet jak je co nejlépe utratit. Stát se concierge asistentem může být velmi vyčerpávající, protože to může znamenat mít v určitých obdobích klienta nonstop na telefonu. Podle Gabriely Lachoutové jde nicméně o práci kde neexistuje monotónnost a je díky ní možné se dostat na místa, kam by se člověk jinak sám nedostal. Další výhodou je i možnost budování si sítě kontaktů, která se s každým klientem a jeho přáním může rozrůstat.

Mezi klienty J&T využívající tyto nadstandartní služby patří i některé známé osobnosti. V roce 2009 například J&T zprostředkovala tehdejšímu premiérovi Topolánkovi dovolenou v Toskánsku.